Spisovatel Gilbert Keith Chesterton takto vyvracel svému nakladateli názor, že úspěch má člověk, který věří sám v sebe: "Kdybyste se řídil svou obchodní zkušeností místo svou ošklivou individualistickou filozofií, věděl byste, že víra v sebe je nejobvyklejší známkou budižkničemů. Herci, kteří neumějí hrát, věří v sebe; i dlužníci, kteří nejsou schopni platit. Bylo by mnoho správnější konstatovat, že ten, kdo věří v sebe, zcela jistě zklame. Naprostá sebedůvěra je nejenom hříchem; naprostá sebedůvěra je slabost."1)

Snad bychom mohli Chestertonovu myšlenku vyložit tak, že přiměřená dávka sebedůvěry je záležitost dobrá, naopak se máme varovat sebedůvěry naprosté. Ostatně výrazný nedostatek sebevědomí i přehnané sebevědomí, jsou jen krajní podoby určité vlastnosti, jež spolu těsně sousedí a mohou přecházet jedna v druhou. Jestliže návody pro uzavírání obchodních smluv radí k ostražitosti vůči smluvním partnerům, bude užitečné si připomenout, že s jistou skepsí máme posuzovat vlastní schopnosti a vlastnosti. Také z nich pramení závažné komplikace ve smluvních vztazích.

Nedostatek věcných znalostí

Nevýhodné smlouvy nejsou zdaleka jen plodem chabých právních vědomostí. Leckdo příliš důvěřuje svým znalostem z nejrůznějších oblastí lidské činnosti a nepoučen, přistupuje k obchodním transakcím.

Může tak třeba koupit starší příbytek, aniž se důkladně a za pomoci odborníků přesvědčí o jeho stavu, aniž si uvědomí, co vyžaduje rekonstrukce staršího domu, jestliže má být přizpůsoben soudobým nárokům na bydlení.

Nedostatečná znalost věcné problematiky, jíž se týká uzavíraná smlouva, se projevuje i u těch, u nichž by se dal očekávat profesionálnější přístup k výkonu povolání nebo ke správě svého majetku.

"Málo zbožíznalecké kvalifikace projevili nákupčí, kteří v zahraničí uzavřeli kontrakt (zdánlivě cenově výhodný) na černé pánské polobotky. Po jejich uvedení do tuzemské distribuční sítě na sebe nenechaly dlouho čekat mnohé reklamace. Polobotky se rychle ochodily a v deštivém počasí zcela rozpadly. Zjistilo se pak, že jde o boty určené nebožtíkům do rakve. Reklamace vůči zahraničnímu dodavateli byla neúspěšná. Obchod byl totiž uskutečněn na základě vzorku, který byl schválen v zahraniční vzorkovně."

Svého klienta pak nedostatečně chrání právník, pokud určitou záležitost posuzuje pouze z hlediska juristického, nevyzná se v předmětu koupě či prodeje a použije paušální vzor.

Demonstrovat to lze na současné smlouvě o pronájmu pozemků, pokud ji srovnáme se smlouvou, jež byla uzavřena ve dvacátých letech minulého století. V té staré pachtovní smlouvě se pachtýř mj. zavázal, "že nebude odstraňovati hnůj z hospodářství a použije všeho přirozeného hospodařením získaného hnojiva ku hnojení obhospodařovaných pozemků. Zavázal se dále, že bude všechny pozemky obdělávati podle zásad racionálního hospodaření, řádně a včas je zorá a od plevele očistí a animálním hnojem, vápnem a umělými hnojivy v dostatečném množství pohnojí a bude jich užívati takovým způsobem, aby jejich plodnost nebyla zeslabena...Obzvláště se zavázal, že každé pole během každých čtyř let nejméně jednou pohnojí dobrým animálním hnojem, aby na každý 1 ha plochy vyvezl a zaoral nejméně 40 velkých povozů animálního hnoje. Mimo povinné hnojení animálním hnojem se pachtýř zavázal používati též umělých hnojiv a vápna v dostatečném množství, jak se sluší na řádného hospodáře. Také byl pachtýř povinen louky, zahrady a ovocné stromy bedlivě ošetřovati a po dobu účinnosti této smlouvy nejméně jednou pohnojiti. Za účelem zajištění této povinnosti ku hnojení byl pachtýř povinen na každých 10 měr pachtovaných pozemků chovati po celou pachtovní dobu nejméně 1 kus hovězího dobytka o živé váze minimálně 450 kg na 1 kus vedle přiměřeného stavu vepřů a koňů. Kdyby nebyl přiměřený stav dobytka dodržován, zaplatí pachtýř vlastníkům Kčs 20,- za 1 kus a den nedodrženého stavu, jakožto konvencionální pokutu a náhradu nedostatečného hnojení."

Současná smlouva, na jejímž základě restituent pronajímal jiným své pozemky k zemědělskému využití, byla neobyčejně stručná; chyběla v ní jakákoliv zmínka o záležitostech, jimiž se tak důkladně zabýval článek VII oné pachtovní smlouvy předválečné.

Ironik s drsnějším vyjadřováním by usoudil, že mnohé dnešní smlouvy, které některá ze stran uzavírá bez náležitých věcných znalostí, jsou, řekněme, na animální hnojivo.

Kolik jazyků umíš...

Obchodní vztahy budou stále častěji vztahy zahraničněobchodními. V nich pak musíme zvlášť střízlivě hodnotit své jazykové schopnosti. Vždyť i ten, kdo uzavírá smlouvy ve své mateřštině, musí dobře rozeznat, kolik váží a co znamenají jednotlivá slova a jejich spojení používaná v odborném jazyce.

Jen mírně přehnaná anekdota vypráví o smluvním vyjednavači, který zaměňoval "akreditiv" s "aperitivem" a připomínal jednoho z hrdinů Marka Twaina a jeho výrok "Masa Bob být dobrá střelec...". Poněkud drsnější přirovnání poukazuje na jedince, kteří obecný německý výraz ze světa obchodu "Kundendienst" (služba zákazníkům) vztahují k službám specifického charakteru poskytovaným v klubech pro pány. V naší nedávné, a někdy i současné praxi, lze dokonce zjistit, že kontrakty v cizím jazyce (a bez překladu) podepsali ti, kdo onu řeč vůbec neovládají.

Soudnější a opatrnější lidé nevedou smluvní jednání se zahraničním partnerem sami a berou si k němu tlumočníka. Ani to však není zcela spolehlivé řešení, mají-li překladatelé pouze filologické vzdělání. Právnický jazyk je totiž jedním z mnoha výběrových, selektivních jazyků, kterými se dorozumívají příslušníci určitého národa. Znát všechny právnické výrazy a jejich význam je stejně obtížné, jako pojmenovat v cizí řeči rozličné druhy truhlářského nářadí. Navíc např. rozdíly v právnické němčině rakouské a v němčině ze Spolkové republiky či Švýcarska připomínají prý rozdíly, s nimiž se setkáváme na jídelních lístcích v těchto zemích.

Smluvní komplikace a smluvní nevýhody vyplývají právě ze specifik právnického jazyka a jemných významových rozdílů od řeči obecné. Setkal jsem se s tím, že jedna ze sporných stran u rozhodčího soudu se ocitla v nevýhodě nikoliv proto, že měla horšího právníka, ale méně zdatného překladatele, zaměřeného na obecný jazyk. Tomu pak působilo obtíže, když měl tlumočit pojmy jako předkupní právo, započtení a jiné specifické vyjadřovací prostředky z právnického jazyka.

Úspěšné podniky jsou si této skutečnosti vědomy a zaměstnávají (nebo si najímají) právníky, obchodníky a tlumočníky, k jejichž poznatkové výbavě patří i znalost právnického jazyka ve vyjednávací řeči. Dokonce i příslušníci velkých národů nespoléhají na vlastní světový jazyk a ve stále rostoucí míře studují jazyky svých obchodních partnerů. Získávají tak náskok před konkurencí a překonávají některé překážky kulturního rázu, které působí jako brzda obchodní výměny.

Jazykové problémy ve smlouvách se budou stále častěji vyskytovat nejen v oblasti zahraničního obchodu, ale např. i v situacích, kdy našinec pronajímá cizinci byt.

"Nájemní smlouva uzavíraná mezi českým pronajimatelem a zahraničním nájemcem obsahovala zajímavé řešení. Byla sepsána v české a anglické verzi s tím, že spory ze smlouvy budou řešit české soudy na základě českého znění smlouvy. Pronajímatel ve smlouvě zároveň prohlašoval, že české a anglické znění smlouvy jsou obsahově shodná. Odpovědnost za eventuální nesprávnost tohoto prohlášení byla přenesena v dalším smluvním dokumentu na realitní kancelář, která anglický překlad smluvního textu zajišťovala."

Mnozí právníci i obchodní referenti si uvědomují význam cizích jazyků, jejich vůle studovat je však zatím ve stadiu, kdy "chtějí chtít". Jako by se domnívali, že by se jim, řečeno se Švejkem, mohla znalost cizího jazyka přihodit. Navíc ve vyšším věku se již spolehlivá znalost cizích jazyků obtížněji získává.

Naštěstí v současné době přibývá mladých právníků, ekonomů, techniků a dalších odborníků, kteří určitou dobu studovali v zahraničí a ovládají některý světový jazyk i jeho specifika jednotlivých oborů. Použít služeb takového odborníka při smluvním jednání nebude vždy levné, ale ve svých důsledcích se vyplatí.

Důsledky nesprávných úsudků

Pojem "Wishfull thinking" bývá do češtiny překládán výrokem "přání otcem myšlenky". Označuje jednu z běžných lidských vlastností, které ohrožují náš úsudek. Občas jsme totiž nakloněni věřit tomu, že události i lidé jsou a budou takovými, jakými si je přejeme mít. Leckdo, zdá se, chová i víru ve svého "andělíčka strážníčka" a žije v nevysloveném, leč silném přesvědčení "mně se to stát nemůže".

V praxi se to projeví tím, že některé smlouvy se zkrátka neuzavřou. Jednotlivci i podniky se např. opomíjejí pojistit proti takovým událostem, jejichž výskyt není příliš častý, např. stoletá voda. Přesnou dobu jejich výskytu však nelze určit a rozsah vzniklých škod bývá mimořádný. Naopak se zhusta pojišťují věci bagatelní, jejichž ztráta by neznamenala katastrofu. Dale Carnegie v této souvislosti zmiňuje mj. boty a pečetní vosk a taková pojištění charakterizuje jako sázky, jež pojišťovacím společnostem zajišťují dlouhodobou prosperitu.2)

Druhem loterie na ruby je vlastně každé pojištění a člověk vyhrává, když ho potká pojistná událost a dostane se mu pak pojistného plnění. V loterii ovšem nelze vyhrát, nekoupíme-li si los, který je v daném případě představován platbou pojistného. Odhlížíme zde od zvláštního druhu "výher", při němž škody nepojištěným hradí státní rozpočet nebo humanitární organizace. Nezdá se však, že by šlo o spolehlivé a perspektivní řešení. Spíš musíme počítat s tím, že Pasteurova myšlenka o šťastné náhodě, která přeje připraveným, bude stále častěji nalézat svůj přirozený protipól vyjádřený starou právnickou moudrostí: "Náhoda nešťastná stíhá ty, v jejichž osobě se přihodila, pokud na ni nebyli různými způsoby (např. zněním smlouvy) dobře připraveni."

Újmy, které s sebou přinášejí některá opatření či události, nebývají předvídány např. ve smlouvách o pronájmu nebytových prostor. Nedávno se o tom přesvědčili majitelé domů a jejich nájemníci (provozovatelé obchodů a pohostinských zařízení) v zátopových oblastech. Právní problémy vznikaly i v místech, kam ničivé působení vodního živlu přímo nezasáhlo, ale projevilo se svými vzdálenějšími důsledky (omezení dopravy, dlouhodobější výpadky elektrického proudu, snížený příliv turistů). Mezi vlastníky domů a nájemci nebytových prostor se pak stalo sporným, mají-li se vůbec, a jak, tyto skutečnosti projevit ve výši nájemného, když s takovými událostmi smlouvy nepočítaly. Jen výjimečně smlouva stanovila, koho z účastníků smluvního poměru stíhají tyto právní skutečnosti a kdo se má proti nim zajistit.

Podobné pochybnosti vznikají (není-li na ně ve smlouvě pamatováno) i v situacích méně dramatických a snáze předvídatelných (oprava komunikace, která omezí prodejní činnost v přilehlých obchodech).

Víra ve vlastní šťastnou hvězdu vede také k investičním záměrům a smluvním závazkům, jejichž finanční krytí není dostatečně zajištěno a subjekt takového podnikání jen předpokládá, že se nestane nic nepředvídaně negativního; že se splní všechna očekávání, která si spojuje s investicí; že jeho výkonnost bude setrvalá, jeho příjmy pravidelné a stále vzrůstající. Po-dobně odvážné spoléhání se na hladký chod věcí příštích se projevuje i v osobních rozhodnutích.

Jak mohou být zklamány příliš optimistické představy, spojované s výstavbovými a jinými investičními záměry, naznačuje aforistická zjištění: "Žádná stavba od dob Cheopsovy pyramidy nebyla dokončena v určeném termínu a za původně stanovenou cenu."

Počínání, při němž bývá přání otcem myšlenky, se manifestuje i tak, že se člověk vyhýbá informačním zdrojům, od nichž by se mohl dočkat nepříjemných zpráv. Lidé, kteří si nepřipouštějí pochybnosti o tom, jak jsou neotřesitelně zdatní, bývají ve skrytu duše plni obav. Vyhýbají se preventivním prohlídkám u lékaře tak dlouho, až je u nich choroba zjištěna v okamžiku, kdy se dá obtížně léčit.

Jedinci s myšlením, v němž se míchá zdůrazňovaná suverenita s velkou bojácností, si ani svůj smluvní text nedají prohlédnout a právně "ošetřit" v podvědomé obavě, aby snad nebyl shledán chybným. Pomoc právníka vyhledají až v okamžiku, kdy už jim nedostatky jejich právního výtvoru působí zřejmé obtíže. Pozdější "ozdravné" zásahy učiní ze smlouvy podivnou směs špatného i nápravného. Výsledek pak vzdáleně připomíná pokrm, který prý konzumoval Jan Werich na sklonku svého života. Namazal si chleba tlustě máslem, obložil uherským salámem a posypal desítkou prášků předepsaných mu lékařem.

Rada, jak se vyrovnat s "wishful thinking", se zdá být jednoduchá: nechat si posoudit plánované záměry od profesionálů, u nichž nepředpokládáme žádný vztah k našim záměrům. Nelze ovšem vyloučit, že poskytujíce nám rady, budou naslouchat vlastním povahovým sklonům a jejich doporučení tím budou zatížena.

Rozhodovací pravidla, selský rozum a intuice

Jedním z prostředků, jak opravovat představy o vlastní neomylnosti, jsou návody pro rozhodování udílené v knižních publikacích a při různých instruktážích. Budiž řečeno, že každá taková pravidla mají jen limitovaný význam. Všichni známe jedince, kteří se při rozhodování až úzkostlivě drží stanovených postupů a přitom často dospívají k ne zcela úspěšným výsledkům.

(V teorii řízení se proto občas doporučuje, zpola žertem, zpola vážně, zaměstnávat pracovníky s notorickým sklonem k chybným rozhodnutím a jejich návrhy brát jako pokyn, které alternativy jednání máme zavrhnout.) Naopak existují zase lidé, kteří mají schopnost rozhodovat se rychle a převážně správně s použitím (alespoň tak se věci jeví vnějšímu pozorovateli) nepříliš složitých postupů.

Síla všech rozhodovacích pravidel a pomůcek je v tom, že pomáhají důkladně analyzovat rozhodovací situaci, rozložit ji na jednotlivé prvky. Jistá slabost takových návodů se projeví v okamžiku, kdy se mají poznatky získané při jednotlivých rozhodovacích krocích převést na společného jmenovatele, kdy se z nich má učinit syntetický závěr, kdy má dojít k amalgamaci dílčích rozhodnutí. Takto pojaté racionální rozhodnutí má některé přednosti (a také některé nevýhody) proti rozhodování podle toho, čemu se říká "zdravý selský rozum". Ten většinou radí, abychom věci dělali stejným způsobem jako dříve. Doporučení tohoto druhu pak může být za jistých okolností účelné a za změněných podmínek zdrcující.

"Zdravý rozum, doslova selský, byl úvahou pronajímatele nebytových prostor, který spoluvlastníkovi domu vysvětloval, proč chce s nájemcem dojednat poměrně střízlivé nájemné. Říkal: Inu, když má člověk kravičku, musí se vždycky rozhodnout, zda ji chce dlouhodobě dojit nebo vést na porážku a pak si hledat (možná také delší dobu) kravičku novou."

Teorie rozhodování ani zdaleka nezavrhuje i jisté intuitivní prvky v rozhodovacích volbách. Jejich výhoda spočívá ve schopnosti postihnout určitý problém globálně, v možnosti zahrnout do rozhodovací úvahy geneticky kódovanou zkušenost lidského rodu. Náročnost většiny ekonomických rozhodnutí totiž spočívá v tom, že k nim dochází v interakci s dalšími subjekty a s lidmi.

Rozhodovací pravidla a matematické modely většinou nepočítají s tím, že by do rozhodovací úvahy měly být vzaty fyzické projevy nervozity (hektické skvrny, záškuby ve tváři, naběhlá krční žíla), zaváhání, které jsou běžné při smluvním jednání.

Druhá strana smluvního vyjednávání se také snaží ovlivnit rozhodovací volbu z hlediska svých lépe či hůře pochopených zájmů. Současné i budoucí chování ekonomických subjektů však nemusí být, a také nebývá, přímočaře logické. Na-opak intuice dokáže spíš odhadnout zdroje, projevy i možné důsledky ne zcela vyrovnaného chování těch druhých a těžit z takových zjištění.

V praxi se ukazuje jako výhodné, když v určitém rozhodovacím kolektivu používají jeho členové rozdílné rozhodovací postupy.

"Sourozenecká dvojice spravuje rozsáhlejší majetek. Sestře působí obtíže jakékoliv zacházení s čísly (v tom se ovšem vyzná její bratr), sestřina intuice však dovede odhadnout, kdo by mohl být spolehlivým a kdo problémovým smluvním partnerem."

Činíme-li smluvní a jiná rozhodnutí v kolektivu, musíme umět rozpoznat, v čem je síla našich společníků (a tuto jejich schopnost ke společnému prospěchu pak využívat); neironizovat slabší stránky těch druhých zejména se nesnažit získat své společníky pro svou rozhodovací metodu a rozhodovací víru. Nikdo totiž zpravidla nedosáhne plnohodnotných výsledků, když se snaží jednat proti svému povahovému založení. To již bývá v dospělém věku do značné míry pevně fixováno.

"Aimée Mannová, autorka a interpretka písní z kultovního filmu Magnolia takto zdůvodňuje, proč odmítla podepsat smlouvu s Warner Music: Myslím, že největší chyba, které jsem se já i většina umělců kdy dopustili, je, že se snažíme být racionální, vstřícní a jednat logicky."3)

Emotivní jednání

Předchozí příklad neznamená, že kritériem našich smluvních a obchodních rozhodnutí by měly být čiré emoce. I pro výběr těch, kdo bývají označováni za "obchodní přátele" platí myšlenka Williama Hazlitta: "Často si vybíráme přítele podobně jako milenku - ne pro skutečné přednosti, ale jen pro nějakou okolnost, která lichotí naší sebelásce."4)

Našemu prospěchu zpravidla neslouží ani záporné emoce vůči těm, s nimiž hodláme vstou-pit do smluvního vztahu, nebo se v něm již nacházíme.

Silnou emoční nechuť může např. restituent domu pociťovat k nájemníkovi, kterého převzal spolu s nájemní smlouvou i regulovaným nájemným od dřívějšího podniku bytového hospodářství. Racionální úvaha a také intuice by mu však v konkrétním případě mohly napovědět, že jde o normálního člověka, s nímž lze (za předpokladu vlastního normálního chování) rozumně vyjít.

Pavel Kohout (nikoliv dramatik a spisovatel, ale jeden z našich bystrých ekonomických analytiků) psal v MF Dnes o počínání majitelů domů, kteří spor o regulované nájemné přivádějí do extrémních poloh. Poukázal i na knihu "Jak se ziskem spravovat nájemní nemovitosti", kterou napsal Američan Roger Dodge Woodson a kde se jedna z kapitol jmenuje "Výpověď - nejošklivější slovo pro majitele bytu". V ní se mj. píše: "Pokud si získáte reputaci experta na výpovědi, nájemníci se budou vašim domům vyhýbat. Udržení dobré pověsti férového majitele domu je důležité pro dlouhodobou životnost vašeho podnikání. Neexistují žádní vítězové procesu výpovědi. Jako majitelé ztrácíte čas a peníze; nájemník ztrácí kromě bytu i svoji důstojnost. Pokud nemáte co do činění s nejnižšími formami života, měli byste nalézt lepší řešení."5)

Obvyklý obrat, který mluví o "krocení emocí" je výstižný. Naznačuje jistou spřízněnost s krocením šelem. Robert Wright výstižně píše: "Dokonalá schopnost lidí odhalovat nedostatky svých protivníků je jedním z divů přírody. Máme-li tyto sklony vědomě ovládat, vyžaduje to od nás pravidelně opakované nadlidské úsilí. Někteří lidé v sobě najdou dostatek sebeovládání, aby o hanebnosti svých protivníků nemluvili, mohou dokonce utrousit viktoriánskou poznámku o "ctihodném odpůrci". Ovládnout ale samotné pocity - a ustavičné podvědomé hledání každé známky podřadnosti - to snad dokáže jen budhistický mnich. Spravedlivé hodnocení druhých jednoduše přesahuje možnosti většiny smrtelníků."6)

Dáme-li průchod citům, můžeme dosáhnout takzvaně zisky emocionální, materiálně však většinou ztrácíme. Naznačuje to příhoda s neúspěšnými účastníky soudního řízení, kteří odcházeli z jednací síně a výsledek sporu komentovali takto: "Sice jsme nevyhráli, ale těm druhým jsme alespoň řekli, co si o nich myslíme."

Přece však někdy uvolnění agresivních pudů (jestliže spočívá v rozdávání bodyčeků, nikoliv krosčeků) může být zároveň jednáním racionálním. Smlouvy dobře "vyhádané" totiž bránívají budoucím "rozhádaným" vztahům mezi smluvními partnery.

Impulzivní jednání

Impulzivní člověk okamžitě a zbytečně závazně reaguje na vnější podněty. Zpravidla neodolá lákání nejrůznějších příležitostí. Snadno se stává předmětem manipulace a je s ním spíš zacházeno než jednáno jako se svéprávným tvorem.

"Sklon k impulzivním rozhodnutím je využíván vůči spotřebitelům v maloobchodě. Bývají do prodejních míst nalákáni na nízké ceny některých sortimentních položek, k pokladně pak přijíždějí s velkoobjemovým vozíkem plným zboží, které upoutalo jejich pozornost. Jako protizbraň proti této manipulaci se doporučuje nakupovat tradičním způsobem a také přicházet do samoobslužné prodejny nasycen. Např. mezi spořivými Holanďany se lze setkávat s řadou spotřebitelů, kteří si takto počínají. V našich poměrech jde o případ spíš výjimečný; dosvědčuje to humorná definice, podle níž je optimistou muž, který nechá běžet motor automobilu, když si jeho žena "odskočila do samoobsluhy pouze koupit chléb".

Podnětem, který spouští lidské bažení po výhodách a vyřazuje rozumovou úvahu, bývá nabídka výhod poskytovaných pouze "zde a nyní". K takovým spíše pobídkám než nabídkám dochází při "prodejních party" spojených s pohoštěním, na zájezdech s prodejní nabídkou. Také pro hosty v léčebných lázních bývají pořádány besedy (opět spojené s prodejem) o zdravotních a ekonomických přínosech pokrývek z velbloudí srsti, o vysavačích, co si poradí s roztoči, o speciálních sadách kuchyňského nádobí a vakuovém konzervování potravin. Vzdálená souvislost s lázeňskou léčbou existuje i v tom, že pacienti jsou podrobeni důkladné "masáži myšlení". Speciálně školení dealeři s nabídkami neopakovatelných příležitostí dovedou zlákat k okamžitému uzavření smlouvy i ty, kdo přišli rozhodnuti nic nekupovat, přijmout "dárečky" a pohoštění, bavit se pozorováním ostatních a kdo věřili v sílu svého předsevzetí. Leckdo se také nechal oslnit vyprávěním a fotografiemi o tom, jak je výhodné zajistit si vždy na týden v roce byt u moře a dokonce mít možnost pobyt směnit s někým, kdo také uzavřel smlouvu o "timesharing". Takové předem dané a dlouhodobě závazné rozhodnutí "kam se sebou o dovolené" se s odstupem času nemusí jevit tak báječné a praktické."

K "výdobytkům" právní úpravy v EU, kterou naše země přejímá, patří i podrobná úprava náležitostí smlouvy o "užívání budovy nebo její části na časový úsek." Upravena je možnost odstoupit v určené lhůtě od smluv uzavřených, obecně vyjádřeno, mimo obvyklou provozovnu a při nestandardních příležitostech. Jde o jeden z příkladů toho, jak "bruselská legislativa" (občas vysmívaná nebo alespoň s pochybnostmi přijímaná) přináší do našeho právního řádu promyšlená řešení a obranu proti praktikám, na něž český spotřebitel nebyl zvyklý.

Marketingovým trikům se lze bránit i tak, že posilu váhající vlastní vůle hledáme ve společnosti lidí stejného smýšlení a provozujeme kolektivní sebeobranu spotřebitele. Bylo již zaznamenáno, že k "party prodejům" či zmíněným zájezdům se dostavili předem domluvení příslušníci ekologického hnutí, nechali se pohostit, za pomoci sebekontroly i vzájemné kontroly mezi sebou však odolali reklamnímu svádění.

Nekontrolovanému lákání příležitostí podléhá i ten, kdo přejímá takové množství závazků (zejména závazků k pracovní činnosti, zhotovení díla), které přesahují jeho pracovní kapacitu a které není možné splnit ve stanoveném čase. Není pak příliš rozhodné, zda se tím projevuje jeho snaha zalíbit se druhým a ochota vyjít jim vstříc, přehnané hodnocení vlastních schopností nebo nedostatek časového odhadu, jež bývá u tvůrčích duchů bagatelizován rčením o "autorském právu poslední noci" či výrokem "tlak termínu - moje inspirace".

Impulzivnost však může vést k mnohem závažnějším důsledkům, než jsou nevýhodné či nesplnitelné smlouvy. Vědci ji označují za jeden z předpokladů k sebevraždě. U lidí impulzivních, stejně jako u lidí depresivních, je totiž zjišťován nedostatek nervového mediátoru serotoninu. Existují i četné další faktory (např. traumatizující zážitky), které mohou učinit mozek zranitelnějším po biochemické stránce. Mohou k nim patřit finanční a někdy i trestněprávní důsledky neuvážených smluvních rozhodnutí. Přitom již v roce 1995 vědci zjistili, že abnormality v serotoninovém okruhu lze odhalit s použitím poměrně jednoduchého krevního testu.7)

Poznatky zde nejsou uváděné jako kuriozita. Pokud si totiž člověk volí pracovní uplatnění spojené se soustavným uzavíráním smluv, měl by k tomu být dobře zdravotně disponován.

Spěchej pomalu

Snaha mít vše a co nejdříve pramení z netrpělivosti, označované za nejhorší z lidských vlastností, pro niž byli již Adam a Eva vyhnáni z ráje. Netrpělivosti bychom měli nedůvěřovat tím spíše, že se snadno jeví jako výraz ráznosti a rozhodnosti. Ve skutečnosti jde o reakci na psychologickou zátěž, kterou vyvolává možnost (i nutnost) volit z více variant. Leckdo vybírá mezi nabízejícími se obchodními možnostmi a pak se náhle přikloní k té právě poslední (a horší než všechny předcházející) jen proto, aby již pro něho skočilo rozhodovací trauma.

"Majitel domu projevoval nervozitu, když pozemkový makléř dost rychle nepronajímal provozní místnosti a hledal ještě lepšího smluvního partnera. Vytýkal pracovníkovi realitní kanceláře, že pro jeho pátrání po lepším nájemníkovi budou nebytové prostory nějaký čas nepronajaty a nebudou "vydělávat". Makléř oponoval: "Jestliže při dlouhodobém pronájmu zlepšíme jenom nepatrně smluvní podmínky, zejména cenu, mnohonásobně to převáží okolnost, že místnosti nebyly po kratší čas vůbec pronajaty." Vývoj celého obchodního případu mu dal za pravdu."

I v jiných situacích platí, že zjevný zájem mít rychle uzavřenou smlouvu nás okamžitě staví do pozice slabšího kontraktačního partnera (a ta se velice podobá pozici závislejšího partnera v milostném vztahu). Zdatný vyjednavač protistrany to brzy zjistí (často jen intuitivně) a využije nerovnováhu ke svému prospěchu.

"Podniky v dobách plánovaného hospodářství bývaly motivovány k tomu, aby uzavřely zahraniční kontrakty na některém ze známých veletrhů. Státní moc v bývalých socialistických zemích se totiž ráda chlubívala tím, jak rozsáhlé (a rok od roku se zvyšující) kontraktační objemy byly dosažené na brněnském, lipském či plovdivském veletrhu. Někteří vedoucí pracovníci tím pro sebe získávali body v ideologické soutěži. Nikdo jim pak příliš nevyčítal, že vlastní obchodní případy nebyly zvlášť ziskové."

Této skutečnosti si brzy povšimli na západ od našich hranic, kde vydávají i četné návody, jak obchodovat se zahraničními partnery. Tyto příručky se zabývají právním řádem určité země, jejím průmyslem, obchodem, peněžnictvím i mentalitou místních podnikatelů. V jedné takové knížce se přímo doporučovalo, aby smlouvy s našimi podniky zahraničního obchodu byly uzavírány na některém ze známých veletrhů, neboť naši vyjednavači budou ochotni, pod tlakem časového termínu, přistoupit na tvrdší podmínky protistrany. Touto minulostí bychom se nemuseli zvlášť zabývat, pokud by byla jen a jen minulostí. Žel, zdá se, že dlouhodobě pěstované zvyky hned tak nezmizí a objevují se jen v jiném provedení, např. při privatizaci našich podniků a hledání strategických partnerů.

K uspěchaným obchodům vede často úsilí nenechat si ujít příležitost, předběhnout za každou cenu konkurenci. Tato mentalita je využívána při určitých formách prodeje (dražby), při nichž ceny letí vzhůru a bývají často přehlédnuty vady faktické i právní, jimiž je zatížen předmět prodeje).

K přemáhání netrpělivosti slouží několik docela jednoduchých rad (neslibovat nic po telefonu; vyžádat si alespoň minimální časový odklad k promyšlení záležitosti), uplatnit zvyklosti náboženské (pokud se před určitou obchodní transakcí pomodlíme, můžeme si věc ještě rozmyslet) a rituální.

Známý etolog Konrad Lorenz se v této souvislosti zmiňuje o významu vykouření dýmky míru u indiánů a píše: "Skvrnitý vlk a Šekatý orel, náčelníci dvou spolu sousedících kmenů Siouxů, oba staří a zkušení, zabíjením již trochu unavení válečníci, se dohodli provést až dosud poněkud neobvyklý pokus: chtěli otázku loveckých práv na známém ostrově v Malé bobří říčce, jež oddělovala lovecké oblasti obou kmenů, vyjasnit dohodou, místo aby vykopali válečnou sekeru. Tento podnik je od počátku poněkud trapný, neboť je obava, že si ochotu jednoho z nich bude druhý vykládat jako zbabělost. Proto, když konečně zanechali svůj průvod a zbraně vzadu a setkali se, jsou oba muži v nejvyšší míře rozpačití. Jelikož žádný z nich to nesmí přiznat sám sobě, natož tomu druhému, přistupují k sobě s obzvlášť hrdým, ba vyzývavým držením, měří se upřenými pohledy a usedají se vší možnou důstojností. A pak se dlouho neděje nic, vůbec nic. Ten, kdo někdy uskutečnil s rakouským nebo bavorským sedlákem koupi nebo výměnu statku nebo nějaký jiný obchod, ví, že polovinu už ztratil ten, kdo začal o předmětu, kvůli němuž se sešli, mluvit jako prvý. U Indiánů to mohlo být podobné: tak kdoví, jak dlouho ti dva proti sobě tenkrát seděli."8)

Lorenzův postřeh platí do určité míry pro každého, kdo dává přednost dohodě před vykopáním válečné sekyry, nehodlá však prozradit, jak příliš mu na takové dohodě záleží, a tím oslabit svou vyjednávací pozici.

Poznámky:

1) Chesterton, G. K.: Ortodoxie, Academia, Praha 2000, s. 11 až 12.

2) Carnegie, D.: Jak se zbavit starostí a začít žít, TALPRESS, Praha 1993, s. 82.

3) Rozhovor "Nechala jsem se zazdít", Lidové noviny, 14. 7. 2001.

4) Hazlitt, W.: Myšlenky lehké jako vzduch, Vyšehrad, Praha 2000, s. 33.

5) Kohout, P.: Mediální sebevražda majitelů domů, MF Dnes, 9. 1. 2003.

6) Wright, R.: Morální zvíře (Proč jsme to, co jsme), Lidové noviny, Praha 1995, s. 283.

7) Sebevrazi mají jiný mozek než ostatní, Lidové noviny, 1. 3. 2003.

8) Lorenz, K.: Tak zvané zlo, Mladá fronta, Praha 1992, s. 69.


PF Masarykovy univerzity, Brno
Související